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做县域地区的“耐心金融”

  随着社会的发展,金融机构潜在客户的金融服务需求是会发生变化的。从女性延伸至更多客户群体,从生产经营扩展到更多元场景,从完全线下升级到线上线下的结合,中和农信在培育金融消费者的同…

  随着社会的发展,金融机构潜在客户的金融服务需求是会发生变化的。从女性延伸至更多客户群体,从生产经营扩展到更多元场景,从完全线下升级到线上线下的结合,中和农信在培育金融消费者的同时,也不断改进、完善着自身服务内容。

  即使是有相应的服务分层,但随着社会的发展,金融机构潜在客户的金融服务需求是会发生变化的。正是因把握了这一变化,中和农信在培育金融消费者的同时,也不断改进、完善着自身服务内容和服务方式。从女性延伸至更多客户群体,从生产经营扩展到更多元场景,从完全线下升级到线上线下的结合,在探索为农村低收入群体的道路上,中和农信已成为一家伴随客户成长、提供耐心服务的金融机构。

  服务更多群体

  “2015年那会儿正赶上生猪价格持续下跌,她的住处又属于划定的环保禁养区,这让一直收入不错的王建新在当年亏损了几十万元。但也是这一次风险,让她有了第一次贷款经历。”在前往湖南省平江县伍市镇的路上,中和农信平江分支机构主任田翠同记者回忆起与客户王建新的渊源。王建新是中和农信平江分支较早服务的客户之一,因此,田翠对其一直以来的生产生活状况并不陌生。田翠告诉记者,在2015年亏损之前,王建新养殖生猪的规模在1000头左右。虽然价格存在波动,但因为是规模养殖,收入一直还是相对稳定的,她也一直没有从银行贷款的经历。

  环保禁养与当年经历的价格风险让王建新产生了发展特种养殖的想法。但当时,没有征信记录也没有可抵押资产的农户在银行是很难取得贷款的。在遭遇资金瓶颈的关键时期,王建新经过一位客户介绍在2015年6月向中和农信申请了5万元贷款,用以购入养殖所需的蛇蛋。“在我提交申请后,他们的客户经理来过不止一次,一方面是了解我的家庭经济和经营状况,以核算适当的借款额度,另一方面是给予一定的风险提示。”王建新说。

  在确定了相应的信息后,平江分支经贷审同意为其50000元贷款支持。通过近4年的经营发展,王建新的蛇养殖已初具规模,养殖数量由当年的3000条蛇增长到现在的10000多条,养殖种类也增加到四个品种了,利润率在去年达到200%,还带动了当地7户农户开始养蛇。王建新最近一次在中和农信贷款是今年5月份,已经是四贷客户了。她对记者说,“当初50000元贷款的燃眉之急创造的不仅仅是10万元、100万元,更是我接触金融的起点。如今,在中和农信的征信记录和生产经营所产生的结算流水已可以支撑我在银行机构取得一定数量的贷款。但最初对我的发掘过程还是由中和完成的。”

  取得成长的不只有客户。“王建新是中和农信典型的早起客户类型。”田翠告诉记者,“我们在初期沿袭的是格莱珉银行开展业务的模式,即更多的是为女性提供经营类贷款。在经过一定的实践后发现,格莱珉模式下‘为女性贷款’的实质是贷款人的理性和谨慎,而这一特征是可以通过服务予以弥补的,这也间接扩大了我们的潜在客户覆盖面。”据统计,中和农信的男性客户占比已从2016年底的不足一成增长至2018年底的5成,同时,客户的可贷额度上限每年也有适度提升。

  场景更多元

  首贷30000元的建档立卡户汤兴汪是平江分支成立后发放贷款的第一个客户。

  2014年12月份,家住湖南省虹桥镇东安村的汤兴汪向中和农信申请贷款3万元,来购买三轮车跑乡下送货的生意。汤兴汪在此之前并非“白户”,当地的农商银行有向建档立卡贫困户贷款的额度。尽管收入有限,但因为了解到其征信记录良好且并非好逸恶劳,中和农信向汤兴汪发放了贷款。

  “汤兴汪前三次在中和农信的贷款都适用于生产经营的。”负责虹桥镇片区的信贷员李合欢告诉记者。在有了一定资本积累和学习后,汤兴汪从2016年起开始从事稻花蛙养殖,到目前,养殖规模已覆盖30余亩的沼泽田了。这一转变不仅让他自己摆脱了贫困户的身份,更带动了当地7户人家发展稻花蛙养殖。“汤兴汪向我们提供免费培训和购销渠道。今年,我应该能取得10万元以上的收益。”一户受带动的稻花蛙养殖人告诉记者。

  汤兴汪不仅成为了村子里特种养殖致富的带头人,2018年初,他也开始修建自己的新房子了。“与往年不同,汤兴汪最新一次的贷款没有用于扩大再生产,而是计划开始住房修建。”李合欢说。事实上,中和农信最初的服务场景是以经营类为主,客户经理贷后考察的一项重要内容是贷款用途及额度与客户主营业务是否挂钩。但随着农民生活的日益改善、农村产业结构的转变以及农民需求的进阶,农户的贷款场景也不只局限于生产经营,而是更多地向消费、房屋改造等方面扩展,这也要求金融机构的服务模式必须相应改变。

  “我们现在不会过度要求客户的生产经营内容了。在考察客户还款能力时,我们更看重客户可支配收入与还款额度是否相符。我们仍然关注贷款取向,但这并不成为限制客户的理由。”已在平江分支工作四年的何金刚告诉记者。

  何金刚所说的,在中和农信的财务年报中也有所体现。据中和农信公开的年度报告显示,2015年,客户贷款用于民房改造和其他(以消费为主)的比重仅有不到10%,而截至2018年底,相应的贷款占比已达近四成。这是正规金融不断下沉的成果,同时也是中和农信不断迎合客户需求进而改善服务内容的体现。

  逐步结合线上

  艾煌兮和钟春兰夫妇住在湖南省三市镇的一个村上。他们的新房子就建在老房子旁边。艾煌兮指着老屋告诉记者,他们一家人在那栋用土砖垒成的房子里住了30多年,全家最值钱的电器是一台19寸的老式电器,卧室的墙上张贴着弟弟获得的奖状――森林救火英雄。

  2015年,艾煌兮和他80多岁的老母亲都生了一场重病,几乎压垮了这个家庭,也使得他们家成为了贫困家庭。尽管有“新农合”的补贴,但看病还是花去了接近11万元,原本想盖房的钱也没有了着落。何金刚在知晓了艾煌兮夫妇的借款需求后,开始在村里了解这户家庭的软信息。艾煌兮年轻时在天津当过兵,钟春兰则在镇上的熟食厂上班,一个月有3000多元的固定收入。村子里的人说,艾煌兮平时诚实守信又孝顺,向朋友借了钱都不用催他还。尽管没有房产可供抵押,也没有银行流水,但夫妇俩却保持着记账的习惯。

  在拿到贷款后,艾煌兮花1.7万元买了辆三轮小货车帮村里人跑运输,提供搬上搬下以及运送的全程服务,平时还在村子里为同乡人的宴请做厨师,剩下的钱都用来补贴家用。逐步地,艾煌兮终在2017年底成功摘帽。

  艾煌兮告诉记者,现在他们一家四口加起来每年能有近10万元的收入了,因为母亲的痊愈,生活也一步步好了起来。特别是在新房子建好后,他们对贷款的需求也相应减少了,“如今,我的借款需求依靠中和农信的‘极速贷’,在一天之内就能拿到贷款了。”

  在深化线下服务的同时,中和农信也在线上金融产品上持续发力。2018年年中,在蚂蚁金服的技术助力以及其自身历史积累信息的作用下,其面向农村市场的金融服务手机客户端正式上线。在aPP上线后,中和农信并未进行大面积的推广。中和农信总裁刘冬文对此解释说,“一方面,我们绝大部分客户仍无法接受手机贷款这一方式,另一方面,无论是线上或线下贷款,我们的线下贷款风控环节都是必要的。在真正突破农村金融信息不对称的技术难关之前,我们不会收缩线下服务的深度和广度。”截至2019年10月末,‘极速贷’申请授信客户数超过121万人,授信成功客户数52万人,申请通过率为42.92%,但线上业务量也仅占机构业务总量的10%。中和农信通过线下服务,将先进科技红利切实带入农村,并将线上线下联动起来,以共同为新农村经济体系的建设贡献力量。

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